كيف تحولت علاقة البنوك بالشركات من الإقراض التقليدي إلى شراكة استراتيجية؟
ترتكز العلاقة بين البنوك التجارية وعملائها من الشركات المقترضة على الثقة والمنفعة المتبادلة، حيث يسعى كل طرف لتحقيق أهدافه الاقتصادية. يقوم البنك بتوفير التمويل اللازم للشركات مقابل التزام الأخيرة بسداد أصل الدين والفوائد، إلى جانب الالتزام ببنود العقد المبرم بين الطرفين.
سمات العلاقة بين الطرفين
- المنفعة المتبادلة: يستفيد البنك من العوائد المتمثلة في الفوائد والعمولات، بينما تحصل الشركة على السيولة اللازمة لتمويل توسعاتها أو شراء المعدات أو تغطية احتياجات رأس المال العامل.
- المخاطر المتقابلة: يواجه البنك مخاطر عدم السداد، بينما تواجه الشركة مخاطر التمويل وتذبذب أسعار الفائدة.
- الطابع التعاقدي: يتم توثيق العلاقة عبر عقود رسمية تحدد الشروط بوضوح من حيث المبلغ، سعر الفائدة، مدة السداد، والضمانات.
- المعلومات والشفافية: يطلب البنك بيانات مالية شاملة لتقييم الجدارة الائتمانية، وتعد الشفافية من جانب الشركة شرطًا أساسيًا لبناء الثقة واتخاذ قرارات ائتمانية سليمة.
مراحل عملية التمويل
1.تقديم طلب التمويل: مرفقًا بدراسة جدوى أو خطة عمل وبيانات مالية دقيقة.
2.التقييم والتحليل الائتماني: عبر موظفي الائتمان باستخدام أدوات تحليل متقدمة.
3.العرض المبدئي: يتضمن الشروط المقترحة للقرض أو التسهيل.
4.المفاوضات النهائية: لمراجعة سعر الفائدة، فترات السماح، الضمانات، أو شروط الاستخدام.
السيطرة على العلاقة
- في المرحلة الأولى: يمتلك البنك اليد العليا لاتخاذ قرار التمويل من عدمه وتحديد الشروط بناءً على تقييم المخاطر.
- بعد توقيع العقد: تتحول العلاقة إلى توازن، حيث يصبح كل طرف ملزمًا بشروط الاتفاق. وفي حال إخلال أي طرف بالتزاماته، يحق للطرف الآخر اللجوء للإجراءات القانونية.
دور المنافسة في تعزيز العلاقة
تؤدي المنافسة بين البنوك إلى تحويل العلاقة من مجرد إقراض واقتراض إلى شراكة استراتيجية أكثر ديناميكية، خصوصًا مع الشركات ذات الجدارة الائتمانية العالية.
- زيادة قوة تفاوض الشركات: يصبح البنك هو من يسعى لجذب العميل الجيد، مما يمنح الشركات مرونة أكبر في شروط التمويل.
- تحسين شروط التمويل: مثل خفض أسعار الفائدة وتخفيف متطلبات الضمانات وتبسيط الإجراءات.
- تنويع المنتجات والخدمات: عبر تقديم حلول متخصصة مثل تمويل قطاعات الطاقة والتكنولوجيا والزراعة، بالإضافة إلى إدارة النقدية، تمويل التجارة الدولية، والتمويل المستدام.
- التركيز على تجربة العميل: من خلال مديري علاقات متخصصين، وتوظيف التكنولوجيا الرقمية، وتقديم خدمات عالية الجودة تعزز الولاء البنكي.
التحديات والمخاطر الناجمة عن المنافسة
- تراجع معايير الائتمان: الإفراط في التسهيلات قد يزيد من مخاطر التعثر.
- ضغوط على الربحية: المنافسة على الأسعار قد تقلل من هوامش الربح وتؤثر على الاستقرار المالي للبنوك.
وبذلك تتحول العلاقة بين البنوك والشركات في ظل المنافسة إلى علاقة تفاعلية واستراتيجية، يكون فيها العميل الجيد في موقع قوة، بينما تسعى البنوك إلى تقديم قيمة مضافة تضمن استمرارية الشراكة على المدى الطويل.
